Alguns leitores devem conhecer o administrador e empreendedor Marcus Lemonis. Famoso por ser o executivo da Camping Word, Good Sam Club e por seu reality show “O Sócio” (em inglês, The Profit), onde investe em pequenos negócios com seu próprio dinheiro, constantemente aparece na mídia internacional com excelentes dicas para quem está empreendendo ou deseja melhorar sua empresa.
Recentemente o portal da CNBC Prime publicou este artigo, onde constam seis dicas de vendas, retiradas de um episódio de “O Sócio”. Na ocasião, Lemonis chamou duas empresas (nas quais é sócio) para planejar e arquitetar os novos móveis de um restaurante grego (em que também é sócio) – quem oferecesse o melhor produto, especialmente no quesito beleza e harmonia com a proposta da empresa, seria contratado.
A empresa selecionada foi a Pacific Hospitality Design e de maneira resumida, estas foram as seis técnicas usadas e que tornaram a empresa vencedora.
- Traga algo novo e recente para a discussão
A empresa que não foi contratada, ao invés de trazer um design inovador e que tivesse harmonia com a temática grega, criou um estilo tradicional de assentos e mesas. A desculpa da empresa foi que não houve informações suficientes para criar algo diferente. Enquanto isso, a vencedora pesquisou sobre o possível cliente e bolou algo totalmente de acordo com a proposta grega.
2. Tire tempo para idealizar e preparar suas ideias
A vencedora usou imagens da Grécia e de restaurantes gregos antes de começar seu projeto. Desenvolveu apresentações com imagens e se perguntou: “Quando você anda por este espaço, qual é a essência dele?” O objetivo era antever a experiência que o cliente gostaria de ter em um restaurante grego. E toda pesquisa e compreensão do negócio do cliente, exige tempo e disciplina.
3. Não espere que o cliente faça o trabalho por você
Quando a empresa perdedora viu que não havia sido escolhida, o proprietário logo expressou a decepção e disse que não havia sido dado a ele uma visão clara ou pontos específicos que eram esperados. Diante disso, o sócio do restaurante grego respondeu: “Eu não sou um designer. Se você quiser que eu vá procurar e encontre aquilo que eu goste, eu posso fazer – mas não é para isso que eu estou aqui”. Por isso nunca ponha a culpa do cliente. Se ele lhe deu poucas informações, corra atrás delas!
4. Converse sobre coisas que tenham sintonia com a empresa
Lemonis destacou que a vencedora utilizou elementos gregos e seu projeto conversou com a imagem da empresa grega. Os móveis tinham referência aos muros e geografia grega. A própria vencedora chegou a dizer: “Não se trata de apenas móveis, mas de criar uma marca mundial e uma imagem.”
5. Não se baseie em experiências passadas de vendas
No início do discurso, a empresa perdedora se gabou de ter mais experiência e anos no mercado de design de móveis, do que sua concorrente. O problema é que isso não teve a menor importância, porque ao final, a vencedora apresentou algo mais criativo e melhor, alinhado à visão do cliente.
6. Concentre-se em como adicionar valor
A vencedora tinha um ideal em mente: de qualquer forma, adicionar valor à empresa, a fim de fechar um bom negócio. Essa mentalidade que foi exibida através de sua apresentação, ganhou pontos com Lemonis e o cliente. E tamanha foi à adição de valor para a empresa, que Lemonis também a contratou para projetar todos os demais interiores de todas as suas empresas (mais de cinquenta), provando que uma boa venda pode levar a vários outros negócios.
Aproveite estas dicas e boas vendas!
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