Quando nos dirigimos até alguma loja com vários departamentos (ferramentas, utensílios para cozinha, material de escritório, peças para construção civil…), a qual tenta englobar o máximo de utilidades possíveis, dificilmente somos atraídos por um único produto, afinal, frequentemente ele pode ser encontrado em outro local. Mas, então, por que frequentamos este tipo de loja?
Uma das respostas é que a loja, indiretamente, não nos vende o produto desejado, e sim uma solução para vários problemas, alguns dos quais nem recordávamos (lembre-se de de sua última ida e de quantas coisas, lá na loja, lembrou de que precisava). Ela não comercializa roupas de cama e parafusos grandes, e sim artigos para toda a casa. Suas portas não estão abertas para consumirmos apenas um produto, e sim para encontrarmos várias opções em um só lugar, nos dando comodidade e praticidade.
Sendo assim, ao fabricar um produto ou oferecer um serviço, pense em como sua empresa pode vender um conceito, ao invés do produto. Se alguém resolve abrir uma confecção e fabricar moda infantil, quando seus vendedores saírem às ruas, quais argumentos eles utilizarão e quais conceitos esta moda infantil pode agregar? Se ela utiliza somente malha confeccionada com fios recicláveis, pode vender o conceito da sustentabilidade ambiental; se ela possui a política de venda e devolução do dinheiro em caso de descontentamento do cliente final, pode agregar o conceito de economia e baixo risco aos donos das lojas.
Seja qual for o negócio, sempre há um conceito para ser anexado ao que é oferecido. E a grande vantagem é que é mais fácil vender um conceito, do que propriamente alguma coisa. Se alguém precisa pendurar um quadro na parede, mas não dispõe das ferramentas e materiais, mas há outra pessoa oferecendo praticidade para o lar, esta terá um argumento de venda muito melhor, do que se simplesmente vendesse ferramentos para pendurar quadros ou mesmo os serviços de colocação.
Entretanto, cuidado com conceitos distorcidos. Se uma mecânica de automóveis resolve, por exemplo, vender o conceito de confiança, querendo passar aos clientes de que seu preço justifica a tranquilidade em poder deixar o carro para ser arrumado, pode não ser a melhor opção. Alguém compra confiança? Confiança é algo que pode ser comprado? O natural é que a confiança seja implícita em cada negócio e um requisito básico para qualquer tratativa comercial. Por isso que o conceito precisa ser coerente com o que a empresa realmente oferece, do contrário, pode até frustrar as vendas.
À titulo de exemplo próprio, a Capacitar Gestão Empresarial, ao invés de simplesmente vender serviços de Consultoria, oferece soluções empresariais. Temos visto que esta ideia do conceito gera resultados significativos e esperamos que também possa ser útil ao leitor.
Sucesso a todos!
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